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　　TCL与东芝宣布携手成立合资公司，新工厂明年生产规模将达到100万台。原在创维打拚七年的销售干将何正贵任销售公司总经理。2个多月以来，已经收复了大部分丢失的二级市场，今年的销售目标直指1.3亿元。

　　在中国白电市场沉默了一年之久的东芝（TOSHIBA）终于再次发力，多途径重新树立东芝在白电市场的地位。TCL与东芝共同投资5000万美元建立的东芝TCL家用电器制造（南海）有限公司（TTHM）和TCL—东芝销售公司（THS）已经进入紧张的工作之中。从9月开始，销售公司领先一步，打响了拓展二级市场的攻坚战。2个多月以来，已经收复了大部分丢失的二级市场，其制造工厂也将在明年1月份投产，冰箱和洗衣机的生产规模将会达到100万台。

　　优势互补，重返市场今年目标1.3亿

　　据了解，何正贵之前曾任创维四川分部总经理，在创维打拼了7年，其销售业绩连续几年位于全国之首，不仅是创维元老级人物，同样也是家电行业的风云人物，曾荣获四川省优秀青年企业家称号，在家电销售和渠道方面都有丰富的经验。今年6月，在李东生的力邀下才加盟TCL集团，并促成TCL与东芝合作。

　　“东芝的冰箱和洗衣机有技术优势，TCL则拥有中国渠道的优势，双方资源上正好形成互补。由于TCL的白电产品定位在中低端，而东芝却定位在中高端产品，所以两个品牌不会发生正面冲突。”何正贵透露，双方的合作期限为20年。

　　“今年（05年）剩下的时间已经不多了，估计今年的销售收入大概在1.3亿元。”何正贵透露，由东芝冰箱（西安）有限公司生产的冰箱在8月份又重新上市，而由东芝洗衣机（无锡）有限公司生产的洗衣机也将于11月投入市场。

　　扩大直营份额打造销售新模式

　　何正贵表示，这两个合资公司的产品线将会与TTHM即将提供的产品形成互补，主要生产东芝的低端产品，但产品统一由THS来销售。由于TTHM的生产线并不能满足东芝最高端冰箱的生产需求，因此THS还会通过进口日本原装冰箱产品来满足国内市场的差异化需求。但东芝不会因为TTHM投产而撤消在西安和无锡的合资公司。

　　据了解，THS的初期销售模式将会以区域代理为主，家电连锁卖场和百货商店直营方式为辅，未来逐步扩大直营的份额。目前东芝冰箱和洗衣机已经开始重新进驻国美、苏宁、永乐等家电连锁大卖场。

　　“今年的主要目标是：锻练我们销售队伍，打造新公司的销售模式。直营是未来的趋势，但区域代理在两三年内还不会消失。”何正贵说。

　　水土不服，暂停业务东芝白电本没退出

　　据了解，早在1995年东芝冰箱就进入中国市场，2002年又引入了东芝洗衣机。但市场反应一直平平，在去年6月左右，东芝的白电产品一度在家电卖场撤柜，业界纷纷传言东芝退出中国白电市场。

　　何正贵透露，东芝白电前几年由于沿袭日本式的营销思路，首先是忽略了中国国情，没有针对市场消费特性规划产品、搭建渠道和进行网络管理，销售环节采用国代模式，造成中间环节太多，省代和区域代理商为追求利润最大化，使得东芝白电产品在零售终端的价格居高不下，导致水土不服；另一方面，东芝冰箱洗衣机产品都是委托中方的合作伙伴来生产，让东芝无法控制制造环节和产量。为了改变这种局面，东芝在2002年成立了东芝产品（服务）有限公司（TPSS），取消了陕西长河工贸公司的国代资格。

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　　实施品牌营销构建和谐消费环境

　　今年9月份以来，为尽快统一公司上下思想认识，形成燎原之势，何正贵深入武汉、福州等全国10多个地区销售第一线，针对一些省级管理中心初期机械照搬其它品牌的经营模式，认真总结了前期的营销策略和发展走向，撰写了“转变思想观念、树立品牌营销”的文章，发电邮给16个省级管理中心经理，要求大家认真学习，领会品牌营销内涵，创造性地拓展市场。公司员工上下学以致用，转变营销观念，以品牌营销观、和谐消费观为指南，开拓渠道，编织网络。

　　“自己不但要健康经营，而且还要留足渠道源头、源尾利润空间，引导商家健康经营和顾客理性消费。”这是何正贵对渠道提出的新要求。管理中心经理、业务员与经销商形成捆绑利益，荣辱与共，业务员不但送货上门，而且主动帮助经销商下延网点，指导经销商建设样板店，帮助经销商加强价格管理，提升终端形象，增强竞争力。促销员大力宣传东芝国际品牌文化，帮助顾客走出一个便宜三个爱的老路子，引导顾客理性消费，用物超所值培养忠诚消费群体。

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